En numerosas ocasiones los
vendedores gastamos energía contándole a nuestro cliente lo bueno que es
nuestro producto o la marca a la cual representamos, ¡eso ya no vende!
_ Entonces, ¿no debo hablar a mi cliente de lo buena que es
mi marca y de los beneficios que esta tendría para él?
_ Por supuesto que debes hablarle de tu marca y sus
beneficios, pero debes tener muy en cuenta que “el cliente actual no compra productos, compra EXPERIENCIAS”,
necesita sentir como tu marca los llevaría a un nivel superior.
Ejemplo:
Cuando un cliente decide pintar
la fachada de su casa porque ésta está en mal estado, la pintura que utilizará
no la comprará sólo por sus características técnicas, eso forma parte de la
zona racional de nuestro cerebro y esa zona no es determinante para la decisión
de compra, la que determina esa decisión es la parte emocional porque va directamente a los sentidos y eso nos
envuelve en sensaciones de placer despertando el interés por el producto o
servicio que estamos ofreciendo.
El argumento podría ser algo
parecido a: “Pintando la fachada de tu
casa con esta pintura, gracias a su durabilidad y la textura de sus acabados, tu
casa será admirada y serás la envidia de tus vecinos”.
Probablemente el motivo real que le
llevó a pintar su fachada era el mal estado en que esta se encontraba y eso le
hacía sentir vergüenza por lo que la clave en el argumento de ventas está en
decirle “serás la envidia de tus vecinos”.
Con este argumento, el cliente
visualizará la fachada de su casa pintada con tu marca siendo admirada y
envidiada por el vecindario y esto hará que se sienta muy orgulloso.
Recuerda que “las personas nos olvidamos de lo que nos han dicho, pero
jamás nos olvidaremos de cómo nos han hecho sentir”
¡Nunca dejes de creer en ti!
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