Te sugiero que leas esta historia
hasta el final, es transformadora
Existe una antigua historia sobre
una vieja compañía norteamericana de zapatos que mandó a un representante de
ventas a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía vender zapatos
allí. Después de algunos días, el hombre de ventas envió un mensaje a la
compañía diciendo: “La gente aquí no usa zapatos. No existe mercado. Es una
pérdida de tiempo”
El gerente, de todas maneras,
pensó en verificar esta conclusión y envió a uno de sus mejores vendedores a la
isla. A los pocos días, el segundo representante llamó a la empresa y
dijo: “La gente aquí no usa zapatos. Existe un mercado enorme. Nos vamos a
forrar”.
Y aunque la historia normalmente
termina aquí, dónde vemos el poder de la “Actitud” (ver oportunidades dónde
otros ven dificultades) Kotler añade una tercera vía:
Confundido por las dos
conclusiones opuestas, el gerente decidió mandar a su mejor vendedor a esta
isla. Este hombre, se tomó más tiempo y finalmente, llamó diciendo: “La gente
tiene mal los pies y usar zapatos les beneficiaría. Nosotros, podríamos diseñar
zapatos que se adapten a sus necesidades”.
Tendremos que invertir en
publicidad para informar a la gente sobre los beneficios de usar zapatos.
Necesitaremos la cooperación del jefe de la tribu antes de empezar. La gente no
tiene dinero, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado.
Estimé el potencia de ventas y todos los costos; además, estimé la posibilidad
de vender ananás a una cadena de supermercados australiana que paga en dólares
y pienso que podemos obtener un 20% de retorno de nuestro dinero”.
En principio, se puede comprobar
como el primer vendedor es un mero ejecutor realizando y cumpliendo con las
órdenes recibidas. No se complicó en absoluto y la única comprobación que
realizó fue si llevaban zapatos o no. Al ver que no llevaban zapatos asumió que
no había mercado.
Posteriormente, el segundo
vendedor es un clásico comercial, ya que al ver que nadie usaba zapatos
comprobó que se abría un mercado de grandes posibilidades. Sus funciones se
limitan a ser un buen comercial y su único objetivo es realizar ventas sin
importarle la verdadera rentabilidad del negocio.
Por último, el tercer vendedor
tiene claramente una visión de negocio a medio-largo plazo, en cuanto a que se
preocupa por detectar cuáles son las necesidades reales de sus clientes, no
sólo teniendo en cuenta los deseos visibles, sino los que pueden llegar a
tener. Sir Winston Churchill decía que las “actitudes son más importantes que
las aptitudes”, si a estas le añades altas dosis de “Compromiso y Proactividad”,
el resultado es… ÉXITO INQUEBRANTABLE
Nunca dejes de creer en ti.
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