Gana efectividad en tus ventas

 

En numerosas ocasiones los vendedores gastamos energía contándole a nuestro cliente lo bueno que es nuestro producto o la marca a la cual representamos, ¡eso ya no vende!

_ Entonces, ¿no debo hablar a mi cliente de lo buena que es mi marca y de los beneficios que esta tendría para él?

_ Por supuesto que debes hablarle de tu marca y sus beneficios, pero debes tener muy en cuenta que “el cliente actual no compra productos, compra EXPERIENCIAS”, necesita sentir como tu marca los llevaría a un nivel superior.

Ejemplo:

                Cuando un cliente decide pintar la fachada de su casa porque ésta está en mal estado, la pintura que utilizará no la comprará sólo por sus características técnicas, eso forma parte de la zona racional de nuestro cerebro y esa zona no es determinante para la decisión de compra, la que determina esa decisión es la parte emocional porque  va directamente a los sentidos y eso nos envuelve en sensaciones de placer despertando el interés por el producto o servicio que estamos ofreciendo.

El argumento podría ser algo parecido a: “Pintando la fachada de tu casa con esta pintura, gracias a su durabilidad y la textura de sus acabados, tu casa será admirada y serás la envidia de tus vecinos”.

Probablemente el motivo real que le llevó a pintar su fachada era el mal estado en que esta se encontraba y eso le hacía sentir vergüenza por lo que la clave en el argumento de ventas está en decirle “serás la envidia de tus vecinos”.

Con este argumento, el cliente visualizará la fachada de su casa pintada con tu marca siendo admirada y envidiada por el vecindario y esto hará que se sienta muy orgulloso.

Recuerda que “las personas nos olvidamos de lo que nos han dicho, pero jamás nos olvidaremos de cómo nos han hecho sentir”

¡Nunca dejes de creer en ti!

El vendedor de Zapatos (Philip Kotler)

 

Te sugiero que leas esta historia hasta el final, es transformadora

Existe una antigua historia sobre una vieja compañía norteamericana de zapatos que mandó a un representante de ventas a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía vender zapatos allí. Después de algunos días, el hombre de ventas envió un mensaje a la compañía diciendo: “La gente aquí no usa zapatos. No existe mercado. Es una pérdida de tiempo”

El gerente, de todas maneras, pensó en verificar esta conclusión y envió a uno de sus mejores vendedores a la isla. A los pocos días, el segundo representante llamó a la empresa  y dijo: “La gente aquí no usa zapatos. Existe un mercado enorme. Nos vamos a forrar”.

Y aunque la historia normalmente termina aquí, dónde vemos el poder de la “Actitud” (ver oportunidades dónde otros ven dificultades) Kotler añade una tercera vía:

Confundido por las dos conclusiones opuestas, el gerente decidió mandar a su mejor vendedor a esta isla. Este hombre, se tomó más tiempo y finalmente, llamó diciendo: “La gente tiene mal los pies y usar zapatos les beneficiaría. Nosotros, podríamos diseñar zapatos que se adapten a sus necesidades”.

Tendremos que invertir en publicidad para informar a la gente sobre los beneficios de usar zapatos. Necesitaremos la cooperación del jefe de la tribu antes de empezar. La gente no tiene dinero, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado. Estimé el potencia de ventas y todos los costos; además, estimé la posibilidad de vender ananás a una cadena de supermercados australiana que paga en dólares y pienso que podemos obtener un 20% de retorno de nuestro dinero”.

En principio, se puede comprobar como el primer vendedor es un mero ejecutor realizando y cumpliendo con las órdenes recibidas. No se complicó en absoluto y la única comprobación que realizó fue si llevaban zapatos o no. Al ver que no llevaban zapatos asumió que no había mercado.

Posteriormente, el segundo vendedor es un clásico comercial, ya que al ver que nadie usaba zapatos comprobó que se abría un mercado de grandes posibilidades. Sus funciones se limitan a ser un buen comercial y su único objetivo es realizar ventas sin importarle la verdadera rentabilidad del negocio.

Por último, el tercer vendedor tiene claramente una visión de negocio a medio-largo plazo, en cuanto a que se preocupa por detectar cuáles son las necesidades reales de sus clientes, no sólo teniendo en cuenta los deseos visibles, sino los que pueden llegar a tener. Sir Winston Churchill decía que las “actitudes son más importantes que las aptitudes”, si a estas le añades altas dosis de “Compromiso y Proactividad”, el resultado es… ÉXITO INQUEBRANTABLE

Nunca dejes de creer en ti.